Yield Management
Yield management, in het Duits vaak vertaald als opbrengstbeheer, is een dynamische manier van prijsdifferentiatie. Opbrengstbeheer is in de jaren zeventig in de VS ontstaan. De luchtvaartmaatschappij American Airlines reageerde met deze vorm van management op het toenemende aantal concurrenten in de luchtvaartindustrie en garandeerde zo een gelijkmatige bezetting van haar vliegtuigen.
Prijs- en capaciteitsbeheer zijn doeltreffende instrumenten die kunnen leiden tot winstmaximalisatie. Het bijzondere van yield management is dat prijsdifferentiatie niet wordt toegepast op het algehele productniveau, maar dynamisch op afzonderlijke goederen en diensten.
Bijzonderheden van yield Management
Yield management is met name geschikt in sectoren waarin ongebruikte capaciteiten kunnen vervallen. Als een totaal quotum aan stoelen in een vliegtuig of kamers in een hotel ongebruikt blijft, gaan deze potentiële inkomsten verloren.
Bedrijven waarbij yield management een rol speelt hebben doorgaans constante en hoge vaste kosten met tijdelijk dalende of zelfs niet bestaande omzet. Het aantal stoelen in een vliegtuig of het aantal hotelkamers in een hotel is doorgaans star. Het vliegtuig stijgt op, ongeacht of elke stoel bezet is of niet.
De situatie is vergelijkbaar met de opslagruimte van een logistiek bedrijf. Deze vaste opslageenheden kunnen alleen met meer inspanning of helemaal niet worden gewijzigd. Ze passen zich niet automatisch aan aan de huidige productiebelasting, het hoog- of laagseizoen. Vluchten die vertrekken op momenten die niet zo aantrekkelijk zijn, moeten door prijsdifferentiatie interessant worden gemaakt voor de klant.
Het betreffende bedrijf moet reageren op verschillende workloads door middel van actieve prijsdifferentiatie.
Yield Management is met name interessant voor de volgende branches
- Reisbranche
- Spoor- en luchtvervoer
- Logistieke bedrijven
- Bouwbedrijven
- Autoverhuur
Het doel van yield management
Yield management moet actief deel uitmaken van de marketing van een onderneming. De klant moet de verschillende prijscategorieën kennen. De stimulans om bijvoorbeeld een vlucht eerder te boeken tegen een lage prijs, moet door actieve marketing kenbaar worden gemaakt.
Het verlies aan inkomsten als gevolg van de fluctuerende vraag kan worden tegengegaan door goed yield management. Door aanpassing aan de huidige marktsituatie kunnen een winststijging en een over het hele jaar gemeten bezettingsgraad worden bereikt.