Yield Management
El Yield Management, a menudo traducido como gestión de ingresos en español, es una forma dinámica de diferenciación de precios. La gestión del rendimiento se originó en Estados Unidos en la década de 1970. La compañía aérea American Airlines reaccionó con esta forma de gestión ante el creciente número de competidores en la industria de la aviación y garantizó así la utilización uniforme de sus aviones.
La gestión de los precios y la capacidad son herramientas eficaces que pueden llevar a maximizar los beneficios. La particularidad de la gestión del rendimiento es que la diferenciación de precios no se aplica a todo el nivel de productos, sino de forma dinámica a bienes y servicios individuales.
Características de Yield Management
Yield management es especialmente adecuado para las empresas en las que se puede perder la capacidad no utilizada. Si un cupo total de asientos en un avión o de habitaciones en un hotel se queda sin utilizar, estos ingresos potenciales se pierden.
Las empresas para las que la gestión del rendimiento desempeña un papel suelen tener unos costes fijos constantes y elevados, con unos ingresos intermitentes en descenso o incluso inexistentes. El número de asientos de un avión o de habitaciones de un hotel suele ser rígido. El avión despega, independientemente de si todos los asientos están ocupados o no.
La situación es similar para el área de almacenamiento de una empresa de logística. Estas unidades de almacenamiento fijas sólo pueden cambiarse con un mayor esfuerzo o no pueden cambiarse de ningún modo. No se ajustan automáticamente a la carga de trabajo actual de la empresa, ni a la temporada alta o baja. Los vuelos que salen a horas menos atractivas deben hacerse interesantes para el cliente mediante la diferenciación de precios.
La empresa correspondiente debe reaccionar ante las diferentes cargas de trabajo mediante una diferenciación activa de precios.
El Yield Management es especialmente interesante para los siguientes sectores
- Sector de turismo
- Transporte ferroviario y aéreo
- Empresas de logística
- Empresa de construcción
- Alquiler de coches
Objetivo de Yield Management
El Yield Management debe incorporarse activamente al marketing de la empresa. El cliente debe conocer las diferentes categorías de precios. El incentivo de reservar un vuelo antes a un precio bajo, por ejemplo, debe darse a conocer mediante un marketing activo.
La pérdida de ingresos debida a la fluctuación de la demanda puede contrarrestarse con una buena gestión del rendimiento. Adaptándose a la situación actual del mercado, se puede conseguir un aumento de los beneficios y un coeficiente de ocupación mayor durante todo el año.