Yield Management
Le Yield management, souvent traduit par gestion du rendement en français, est une méthode dynamique de différenciation des prix. Ce système de tarification en temps réel est né aux États-Unis dans les années 1970. La compagnie aérienne American Airlines a utilisé cette forme de gestion en réponse au nombre croissant de concurrents dans l’industrie du transport aérien, garantissant ainsi l’utilisation uniforme de ses avions.
La maîtrise des prix et la gestion des capacités constituent des outils performants en vue de maximiser les bénéfices. Une spécificité du yield management est que la différenciation des prix ne s’applique pas à l’ensemble du produit, mais de manière dynamique à des biens et services individuels.
Spécificités du Yield Management
Le Yield Management est particulièrement adapté aux secteurs dans lesquels les capacités inutilisées peuvent expirer. Si un quota total de sièges dans un avion ou de chambres dans un hôtel reste inutilisé, ce revenu potentiel est perdu.
Les entreprises pour lesquelles le yield management joue un rôle ont généralement des coûts fixes constants et élevés, avec des ventes temporairement en baisse, voire inexistantes. Le nombre de sièges dans un avion ou de chambres dans un hôtel est généralement rigide. L’avion décolle, que tous les sièges soient occupés ou non.
La situation est similaire pour l’entrepôt d’une entreprise de logistique. Ces unités de stockage fixes ne peuvent être modifiées qu’au prix d’un effort accru, voire impossible. Elles ne s’adaptent pas automatiquement à la charge de production actuelle, en haute saison ou basse saison. Les vols qui partent à des heures moins attractives doivent être rendus intéressants pour le client par une différenciation des prix.
L’entreprise concernée est tenue de réagir aux différents facteurs de charge en différenciant activement les prix.
Le Yield Management s’avère particulièrement intéressant pour les secteurs suivants
- Industrie du voyage
- Transport ferroviaire et aérien
- Entreprise de logistique
- Entreprise de construction
- Location de voitures
Objectif du Yield Management
Le Yield Management doit être activement intégré au marketing d’une entreprise. Le client doit connaître les différentes catégories de prix. L’incitation à réserver un vol plus tôt à un prix avantageux, doit par exemple faire l’objet d’une promotion active.
La perte de revenus due à la fluctuation de la demande peut être compensée par une bonne gestion du rendement. L’adaptation à la situation actuelle du marché permet d’augmenter les bénéfices et d’utiliser les capacités tout au long de l’année.