Yield Management

Yield Management, im deutschen oft mit Ertragsmanagement übersetzt, ist eine dynamische Art der Preisdifferenzierung. Seinen Ursprung findet das Yield Management in den USA der 1970er Jahre. Die Fluggesellschaft American Airlines reagierte mit dieser Form des Managements auf die steigende Zahl der Konkurrenten in der Luftfahrtbranche und garantierte so die gleichmäßige Auslastung ihrer Flugzeuge.

Preis- und Kapazitätssteuerung sind wirksame Instrumente, die zur Maximierung des Gewinns führen können. Besonders beim Yield Management ist, dass die Preisdifferenzierung nicht auf der gesamten Produktebene, sondern dynamisch bei einzelnen Waren und Dienstleistungen Anwendung findet.

Spezifikum des Yield Management

Besonders eignet sich das Yield Management in Branchen, in den ungenutzte Kapazitäten verfallen können. Bleibt ein Gesamtkontingent an Sitzplätzen in einem Flugzeug oder Zimmer in einem Hotel unausgeschöpft, geht dieser potenzielle Umsatz verloren.

Unternehmen, für die Yield Management eine Rolle spielt, haben meist stetige und hohe Fixkosten, bei zeitweise fallendem oder sogar ausbleibendem Umsatz. Die Anzahl der Sitzplätze eines Flugzeuges oder der Hotelzimmer in einem Hotel sind meist starr. Das Flugzeug hebt ab, egal ob jeder Platz belegt ist oder nicht.

Ähnlich sieht es bei der Lagerfläche eines Logistikunternehmens aus. Diese festen Lagereinheiten lassen sich nur mit erhöhtem Aufwand oder gar nicht verändern. Sie passen sich der aktuellen Produktionsauslastung, der Haupt- oder Nebensaison nicht automatisch an. Flüge, die zu Zeiten gehen, die nicht so attraktiv sind, müssen durch Preisdifferenzierung für den Kunden interessant gestaltet werden.
Das jeweilige Unternehmen ist dazu angehalten, durch aktive Preisdifferenzierung auf unterschiedliche Auslastungen zu reagieren.

Besonders interessant ist Yield Management für folgende Branchen

  • Reiseindustrie
  • Schienen und Luftverkehr
  • Logistikunternehmen
  • Bauunternehmen
  • Autovermietung

Ziel des Yield Management

Yield Management muss aktiv ins Marketing eines Unternehmens einfließen. Der Kunde muss die unterschiedlichen Preiskategorien kennen. Der Anreiz z.B. früher einen Flug zu einem niedrigen Preis zu buchen muss durch aktives Marketing bekannt gemacht werden.
Umsatzverlust durch schwankende Nachfrage wird durch gutes Yield Management entgegengewirkt. Durch die Anpassung an die aktuelle Marktsituation kann eine Gewinnsteigerung und eine ganzjährige Auslastung erzielt werden.

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